论独游研发与发行：千里“姻缘”一线牵，齐心协力挣大钱

原标题：论独游研发与发行：千里“姻缘”一线牵，齐心协力挣大钱
                          导语
十年修得同船渡，百年修得共项目
前几天，某款恐怖独立游戏的研发和发行公开撕逼对垒的事情成为业内热议。

开发团队率先爆料称，发行方私改合同，承诺的宣发工作没有到位，让他们230万的研发投入打了水漂，同时暴怒喊话是他们“毁了中国独立游戏”。
发行很快接招，吐槽研发团队的投资人是个不懂游戏的富二代，急着上线仍有一堆Bug的产品，只是为了“不想回家继承家业”。游戏品质欠佳导致销量不符预期，再加上双方难在优化与宣发节奏方面达成共识，因而走向解约，并最终导致了对方的不满。
目前，双方的举证和驳回已经完成了二周目，但公说公有理婆说婆有理，孰是孰非，仍未定论。
吃瓜之余，茶馆注意到此类纷争在独立游戏市场中并不鲜见，甚至笔者熟识的多位独立游戏厂商，都一致表示曾经遇到过不太愉快的合作经历。就此，茶馆认为有必要来和大家一起聊聊独立游戏研发与发行之间的微妙关系。
01
上架0门槛
独立游戏还需要发行吗？
目前，在Steam平台上架游戏的流程已经变得相当透明。
游戏厂商只需要根据Steamworks网站流程，完成注册账号 —— 填写个人信息并签订协议 —— 支付100美元Steam Direct费用（当产品盈利超1000美元，该费用将被退回） —— 填写详细的支付信息及税务信息 —— 准备商店页面 —— 准备游戏生成版本等流程后，即可在平台上发行游戏。

（详细的发行流程及注意事项可参考Steamworks 文献库）
从以上链路也能看出，尽管Steam发行流程琐碎，但并不具备太高的专业性门槛。相信大多数游戏开发者在各种网络攻略的引导下，都能顺利地将产品上传到平台上。
那么在这种情况下，开发者还有没有必要与发行进行合作呢？游戏茶馆采访到的几位开发者和发行，都给出了肯定的答案。
小自是一个从业十多年的独游开发者，目前他已经打造出了9款玩法不同、题材各异的移动游戏。凭借独特的产品风格，小自不仅取得了不错的市场效益，还在全网吸引了数万名铁粉的关注与支持。但即便如此，他的独立发行之路也并不顺利。
小自说，和移动端相比，Steam游戏获量难度更高，由于不能直接进行买量，因而需要厂商在媒体传播、内容营销（文章、视频、直播等）方面下更多功夫，这显然对开发者的媒体资源和宣传成本都提出了更高的要求。

因此，小自在发行旗下产品时，选用了平台提供的、最直接的引流方式——那就是“打折”。小自表示，在产品打折期间，平台会根据相应的机制为产品导入一定流量，而且也有一部分玩家会因为折扣而心动。
但这一策略也有其弊端，首先，平台对于产品打折活动的频次（间隔4周）和单次时长都有限制，无法持续为产品带来稳定的用户增长；再者，降价带来的玩家质量没有保证，非核心玩家很难为产品口碑和进一步的销量增长带来促进作用。最终，在挣扎了一段时间后，小自还是在惨淡的销量成果下，放弃了独立运营Steam平台的想法。
经此一役，小自认为，开发者在Steam上独立发行游戏，需要解决最大的难题之一就是宣传。此前，知名独游发行商Raw Fury的销售/发行负责人Andreea Chifu在一次采访过程中，也曾发表过和小自类似的观点：“（对独立游戏开发者来说）他们最大的未知和恐惧就是宣传和卖游戏。”
选择一个具备大量宣传资源和经验的专业发行团队合作，显然能够帮助开发者直接绕开这一“恐惧”。
而且发行能做的远不止是宣传。某知名独游发行商负责人任文说，许多团队配置完善的发行商几乎能够帮助开发者解决除了游戏核心内容研发之外的其他所有问题，包括但不限于产品测试、本土化、平台移植、商店页面管理维护、寻找外包合作等等。
除此之外，发行还有一个关键性的作用，那就是减轻开发者的资金压力。尤其是在研发团队生存压力较大的情况下，发行商预付的版金是否到位，就是决定产品能否成功诞生的关键。

任文说：“在独立游戏发展的早期阶段，市面上的确曾经出现过一些自主发行成绩十分不错的团队，但在如今玩家对产品要求更加严格，市场竞争更加激烈的大背景下，这些前辈的成功经验已经很难再被复刻。因此对于大多数游戏开发者来说，潜心做好游戏打磨，将其他琐碎的‘体力活’交给专业的发行方，的确是个更好的选择。”
02
怎么避坑
找到靠谱且合适的发行
正是因为发行的作用至关重要，开发者在寻求合作时更要万分谨慎。毕竟市面上，想要空手套白狼、钻空子骗游戏包的也大有人在。
比如天津某某某游戏工作室，就曾被一众开发者联合声讨，列出了擅自上架游戏、擅自篡改游戏内容、擅自更改开发商署名、未及时付款、分层额度极低等诸多罪状。但在事发之后，该游戏工作室不仅没有对受害团队做出任何公开补偿，其背后公司甚至还靠着以上“战绩”，悄悄拿下了1000万的天使轮投资。
因此，开发者们在与发行商建立合作关系之前，一定要擦亮眼睛，辨别清楚对方到底靠不靠谱，适不适合自己。那么除了等待机会来敲门之外，开发者怎样才能主动接触到靠谱的发行？任文分享了两个他觉得比较可靠的途径：
1. 看榜单，经常看看Steam畅销榜和热玩榜，就能眼熟不少有实力的发行商。

SteamSpy等三方数据网站发布的榜单可做参考
2. 混社群，业内有很多独立游戏社群，茫然的开发者可以尝试加入社群，与其他同行进行沟通，大家会很乐意向你推荐一些口碑不错的选择。
双方接触之后，开发者又该如何判断发行方适不适合自己团队？《了不起的修仙模拟器》游戏制作人Black，此前曾在某个知乎回答（来源：https://zhuanlan.zhihu.com/p/76458521）中总结过以下几点经验：
1. 看发行以往发过的项目以及经过和结果。
2. 了解对面愿意为你的项目投入多少财力和人力，主要是人力，看是几个人持续多久。财力包括了发行预算，预付费，版金。可能一般都没太多钱，大厂除外。
3. 可以让对面先给你写个发行预案，你看看对不对胃口 。
4.不要被对面花里胡哨的路子所迷惑（让你参加多少展会，被多少外媒报道，得多少奖等等等），适合自己的才是最好的。
03
携手共进
方能双赢
据三方数据网站SteamDB统计，2022年Steam上一共上线游戏12939款，与2021年的11542款相较，增长了12.1%。快速增长的产品基数，意味着更大的市场挑战，要想旗下产品从愈加激烈的竞争中脱颖而出，开发者和发行商必须各骋所长，齐心协力。
任文觉得，除了单纯的违反契约的欺骗行为之外，独立游戏研发和发行之间大多数矛盾都是由于缺乏经验或者沟通导致的。以文章开头的事件为例，双方闹崩的最根本原因还是因为双方对产品成绩的预期差距太大。

“这种现象在独游项目中很常见，”任文说，“一款产品的成绩好坏，对于发行商来说，影响相对较小，而且大多数发行经常需要在同一时间对多个项目的推进情况负责，偶尔的确会出现对某个项目较为忽视的情况。但是对于一个中小型研发团队，一款游戏往往就是他们数年的心血，产品的成败会对他们团队的未来发展、乃至存亡，带来关键性的影响。因此，开发者难以避免会对自己作品，抱有较高预期。当产品的实际成绩与预期落差较大时，开发者很有可能会难以接受，从而归咎他人。”
而避免不愉快的事情发生的最好方式，一定是沟通。任文表示，双方在项目推进过程中，一定要保持沟通畅通：“开发团队可以就项目的需求，随时向发行寻求帮助；发行方面，在确认了游戏上线时间节点和最终上线版本的基本情况后，可以根据自己的市场经验，主动为开发者提供一些可靠的优化建议和成绩预估参考，推动开发者打造出更高品质的产品，助其实现天时地利人和。”
游戏研发与发行之间的合作，好比一场婚姻，双方在同一目标的驱使下成为伙伴，历经众多挑战后，双方可能携手共进、实现共赢，也有可能落得个鸡飞蛋打、不欢而散的结局。
希望诸位在自愿结为合作关系之后，无论顺境还是逆境，无论卖爆还是回本，都能互谅互让、互信互勉！