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小鹏汽车直营店与经销商的割裂:内耗、抢单,福利含“水 ...
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小鹏汽车直营店与经销商的割裂:内耗、抢单,福利含“水分” ...
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摸金狂人
2023-2-24 22:49:26
李先生在一家小鹏汽车(09868.HK/XPEV.US)直营店预订了一辆新车,缴纳订金不到两个小时,就接到了另一家小鹏授权加盟门店的电话:“我们看到您刚预订了一辆小鹏G3i,没必要这么早决定,我们这边的福利更大。”李先生有从燃油车经销商手中薅羊毛的经验,对于“福利”十分心动,到店咨询后果断更换了购车地点。“免费退订金,这边赠送价值5000元的充电桩不香吗?”
近日,红星资本局探访了多家小鹏汽车终端门店,详细调查直营店与授权加盟店的相关情况。红星资本局发现,小鹏汽车直营店与授权加盟店抢单的现象时有发生。抢单行为不仅增加了消费者比价、退订、重新订车的额外负担,这种内耗还降低了消费者对小鹏汽车的评价。此外,授权经销商赠送的福利大都含有“水分”,消费者可以通过积分兑换,本质上与直营店没有差别。
小鹏汽车的销售人员表示,对直营店和授权加盟店来说,消费者需要支付的钱款没有任何差别,服务质量上可能有差异,车友活动因举办主体不同有较大区别。此外,小鹏汽车明令禁止价格竞争行为,福利大都含有“水分”。
2月20日,红星资本局就上述现象以及近期销售体系的变化情况采访小鹏汽车。小鹏汽车表示,这些问题都比较敏感,无法回答。
↑小鹏汽车销售店 图据IC photo
终端基本没差价,赠品或有“水分”
小鹏汽车的终端销售渠道采用了“直营+授权经销商加盟”的混合模式。2019年,为了加快渠道建设并降低成本,小鹏汽车宣布开放授权合作销售模式,成为首家启动分销模式的造车新势力。截至去年三季度,小鹏汽车门店数量超过400家,其中授权加盟店占比约30%。
这种混合模式如何保障购车、用车体验?如何杜绝两套系统内耗?小鹏汽车还降低了加盟门槛,个人也能成为加盟商,这加剧了消费者的担忧。
近日,红星资本局走访了包括旗舰店在内的4家直营店,以及2家授权加盟店。成都的15家小鹏门店中,只有3家是加盟店,都属于成都本土汽车经销商港宏集团。
红星资本局发现,基本所有门店都在展示全部在售车型(G3i、P5、P7、G9),并不存在授权加盟店偏好高价车型的现象。授权加盟店销售每一台车获得的利润是固定的,完成一定数量的销售任务可以获得额外补贴。有直营店受限于门店面积,展示的是更热门的车型。
红星资本局以消费者身份咨询是否有额外的优惠、权益、赠品,所有销售人员均予以否认,表示小鹏汽车统一终端零售价,维修保养的价格、降价促销的政策、积分福利、金融政策,甚至道路救援的服务费都是全国统一的,销售系统完全打通,购车全程电子化,不得私下收费。
↑小鹏汽车全国统一定价 红星资本局摄
“经销商没有定价权,也不会举办任何涉及真金白银的活动。例如最近的7省团购就是公司层面的促销活动。”有销售人员告诉红星资本局,“小鹏明令禁止内部价格战,哪怕只优惠500元,被发现了也要被罚款20万元以上。终端基本没有差价,经销商最多送个脚垫。”
对于某些经销商承诺的赠品,红星资本局了解到,可能存在很大“水分”。比如原价899元的官方脚垫,实际上可能是从电商平台买的山寨货;声称有展车优惠价,其实所有门店都能做,需要顾客主动询问;充电桩是部分车型的标配,而且能消耗积分兑换。
小鹏直营店员陈先生告诉红星资本局,“我们也可以帮您做‘老带新’,获得介绍新客户的积分,可以兑换充电桩等商城货品。展车、库存车,只要能查到符合要求的,都可以获得相应权益。”
分属不同部门,
存在竞争关系
虽然小鹏汽车的价格体系透明,直营与加盟渠道没有差别,但分属于两个部门,存在内部竞争关系。公开信息显示,小鹏的直营渠道在小鹏汽车贸易公司实体下,由联合创始人兼高级副总裁何涛负责;授权经销商在小鹏的UDS(用户发展服务中心)之下,由小鹏的首席人力资源官兼销售与服务副总裁廖清红负责。
红星资本局了解到,小鹏汽车的授权加盟板块自负盈亏,人员全部由授权经销商自行招聘。直营店称,加盟店的销售与服务团队不如直营店体系专业。“一些加盟店没有自己的售后服务中心,会把车送到直营这边来。维修需要的零部件,加盟店要打报告走流程,顾客要等待;技师在处理疑难杂症上的效率也可能不足。授权代理商也可以卖其他品牌的车,可能哪一天就不卖小鹏了。直营店就是厂家,服务更高效便捷,更有保障。”
加盟店则称,团队经过了小鹏汽车的培训,服务标准统一,都提供上门试车服务,一些实力较强的授权经销商也会投资运营交付中心和售后服务中心。例如成都的机场路销售服务中心就是由授权经销商港宏集团运营。
小鹏汽车存在“彩蛋车”,随机赠送1500度电或电池终身质保等。直营店称他们的车源更多,找到彩蛋车机会更大;还称加盟店的车源比较混乱,可能会有瑕疵车。加盟店则表示,大家的车源是一致的。
车友活动是直营店与加盟店差别最明显的地方。据介绍,直营店活动的举办方是小鹏汽车,加盟店则是授权经销商,因此内容大不相同。此外,旗舰店会有置换赠礼这样的专属活动,通过小鹏评估或卖车,会得到行李箱、戴森吸尘器等实物赠品。
↑小鹏汽车某授权加盟店 红星资本局摄
抢单现象引发部分消费者不满
直营店与加盟店矛盾最突出的地方在于抢单。
据了解,在支付订金后,消费者与小鹏汽车的销售人员构成固定的一对一关系,个人信息会被录入小鹏销售系统,所有销售人员都能从后台看到。小鹏汽车规定,销售人员之间不能抢单,但这无法约束授权经销商。
有直营销售人员向红星资本局表示:“授权店会以福利更大为由,邀请顾客更换购车地点。有人刚缴纳订金就接到经销商的电话。”小鹏汽车3天无理由退还订金,这让消费者转换门店更加没有负担。
红星资本局了解到,一些小鹏直营销售人员会把顾客的联系方式记录成:手机头号+“麻烦授权的同学不要再打了”+手机尾号。
有直营销售人员直言:“我们是比较抵制经销商的,在面临外部竞争的同时还要防备同事。”
加盟店的销售人员并未正面回答抢单问题,只强调“我们也是直营店,消费者购买的产品、享受的服务是一样的。”
但这种内耗降低了消费者对小鹏汽车的评价。
多次接到“劝退”电话,一些消费者感觉受到了骚扰。为了福利转换门店的消费者,增加了比价、退订、重新订车的额外负担,还有原门店不退订金的风险。多次修改、重新签署合同,还可能导致承诺的权益减少。
李先生在知晓充电桩是积分兑换的后,向红星资本局表示,“这件事影响了我对小鹏汽车的感官。”
红星新闻记者 吴丹若
编辑 余冬梅
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尹恩沛
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小鹏的加盟商基本都快撑不下去了,好的市场小鹏自营,开放加盟的地方一般市场都不大,举步维艰
2023-2-24 23:49:54
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